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2025年03月12日
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產業地產品類豐富、模式多樣，本文重點討論以傳統制造業、小微企業為主的特色產業小鎮，規模1000畝至5000畝。文旅小鎮、產業新城等不是本文討論的重點。
產業地產的開發流程和運營可分為產業選擇、項目選址、項目定位、小鎮規劃設計、資金組織、工程建設、項目市場推廣與招商（租售）、產業小鎮持續運營服務等方面。
一、產業選擇
產業選擇是產業小鎮項目推進的第一步。產業選擇的方向和手法多種多樣，這里我們強調四個關注，即關注傳統特色產業的升級換代；關注長三角及珠三角產業的梯次轉移；關注小微企業集聚發展平臺的搭建與運營；關注新興產業全產業鏈的整合。
二、項目選址
產業小鎮的選址，主要對以下四個方面進行考察，一是區域內所選產業的獨特性，其地位不可替代或者有極強的增長潛力，如婚紗之于六安，羽絨之于平湖，釣具之于威海；二是市場占有率50%以上，也就是說，不僅具有特色，而且規模要大，產能要強；三是區域內產業鏈完整或具備產業鏈整合的潛力；四是城市（區域）的政策環境寬松，自然資源環境優越。
在前期工作中，往往從城市及區域環境分析、開發區域分析、產業分析、交通物流分析、入園企業分析、入園企業的目標客戶分析、土地出讓條件等要素分析入手，最終確定項目開發的選址地。
1、城市及其環境分析。應該對所在城市的綜合競爭力、環境的整體競爭力和區域的獨特競爭力來考察。不僅包括所在城市的《十三五規劃》所完成實施的目標，還應該包括所在城市擬定的《十四五規劃》的產業布局和社會經濟發展目標。更為重要的，還必須參照所在城市在我國近年來新公布的《全國主體功能區域規劃》（也就是全國性國土空間開發規劃）中所占的戰略地位，分析對比其所在城市群的地位及競合關系。
2、擬進入的開發區域分析。一般情況下把擬進入的開發區域分為已經成熟、即將成熟和不成熟三個等級，主要是從交通物流成本、生產力要素、生產性配套和生活性配套等方面來進行研判；同時還要對開發區域本身的產業集聚能力進行分析，有哪些龍頭企業，能不能帶動相關的配套企業進來等等。
3、產業依托分析。對一個特色產業小鎮來講，首先要確定主導產業，產業特而強是產業小鎮發展的基礎。一旦主導產業確定了，就可以判斷如何圍繞主導產業進行資源配置，二級、三級的配套企業在哪種情況下可以進來，圍繞產業鏈自身所具備的特性，在做全、做優和做細方面引導產業聚集，同時再根據產業鏈的上下游協同特點、大中小企業間互為配套和依托的協作特點，進行產業規劃和集聚，從而進一步明確整個小鎮的產業定位和產業發展方向。
4、通物流分析。對于交通物流的分析，不僅僅要看到項目選址地與外部產業環境的物理距離，更為重要的是時間距離。在研究物流成本時應包括進項成本和出項成本、技術服務半徑和效益半徑。
5、園企業客戶分析。擬招募的入園企業分析包括五個方面。第一，現有園區的企業的分析。擬定的開發區域引進了哪些企業，同類的園區引進了哪些企業，這些企業本身所處的發展階段，它們進入的動因是追求降低成本、優惠政策還是市場空間……了解吸引企業進入的動因，就掌握了招商安商的鑰匙；第二，同區域企業搬遷趨勢分析。很多的城市都在進行“退二進三“的產業布局調整，分布在市中心或者市中心的地帶的老工廠，隨著城市的發展要進行搬遷。如果新建的產業小鎮能夠給它提供一個“四生”產業園區，滿足其“生產、生意、生活、生態”的需求，提升產業發展必須的硬件和軟件服務水平，就能夠將這些企業吸引到產業小鎮來；第三，從產業鏈的角度，對于龍頭企業和標桿企業長期穩固的協作客戶進行分析，招商一個帶動一批。比如通用飛機整機裝配一旦引入，就會跟隨大批配套企業一同進入；第四，有必要對國外的企業和相關行業進行調研，跟蹤行業龍頭企業的動向，研究行業發展動態和趨勢，研究關聯企業投資的動向對本行業及本項目的影響；第五，打好“以商招商“牌，形成上中下產業鏈的互動。
任何一個城市，都會根據本市擁有的資源特性和優勢規劃若干個產業發展集聚區，有經過幾十年打磨出來傳統產業，也有順應時代潮流、嫁接新型科技產生的現代產業。市場從來不缺乏合適的產業以及合適的發展區域，只是缺乏有智慧的、有經驗的、能夠發現它們的眼睛。
三、項目定位
任何一個特色產業小鎮項目，準確的項目定位對于項目的成功運作將起著決定性的作用。定位錯了就是發展方向錯了，或者導致項目投資失敗，或者事倍功半。定位的過程就是如何有效整合外部強勢資源，培育內部特色優勢，確定符合實際的、有增長潛力的發展步驟和發展方向。在進行項目定位時，首先要明確項目或投資商本身擁有的產業影響能力或市場號召能力，比如投資商本身就是該產業的旗艦類企業，就可以把自身原有的資源帶到項目所要進入的區域來，如康橋婚紗小鎮的投資團隊中就有長期從事婚紗生產的優秀企業家；另外要挖掘區域內部既有的獨特的資源，使其煥發生命力。把這兩點結合起來，把區域的資源整合起來，形成項目本身特有的優勢，這就是吸引企業入住的理由。在實際工作中，要考慮市場的導向，資源的整合，創新的能力。從定位的角度可以看出項目的特性和本質、項目的行業地位、項目的市場輻射區域等關鍵內容，目的是對擬入駐企業產生強烈的號召力。
簡而言之，項目的定位的分析手法主要有兩個，一個是因勢而成鎮（園），借助項目所在區域本身的優勢，形成促進項目的發展的內在動力；另一個方面就是借市而造勢，挖掘潛在優勢通過策劃提煉，升級換代，創造新的市場形象和發展空間。
四、特色產業小鎮的規劃設計與工程建設
完成產業小鎮項目的前期策劃研究后，深入了解了目標客群的真實需求及產業發展的空間特點，才能開始產業小鎮的規劃設計。項目規劃設計首先必須符合當地的整體產業規劃，其次要突出特色產業的特征，避免傳統工業園區規劃設計的單調、短視和不可持續性。對于以小微企業為主的傳統產業和現代產業，可以把實現“功能聚而合”及“形態小而美”作為追求的目標。即便是工業建筑群，也可以在控制成本、達到國標的基礎上，體現建筑的個性和美感，實現“百年建筑”的夢想。
由于產業地產的投資回收期相對較長，在工程建設階段，除了嚴格依照規劃按圖施工之外，還應該依照項目的整體開發步驟合理安排施工工期和招商步驟，避免由于運籌不周造成工程款項的支付困難，導致整個項目資金鏈的緊張狀況。
五、特色產業小鎮的市場推廣與招商（租售）
項目的精準定位是基礎，之后，項目的CIS體系及廣告推廣也非常重要。項目的形象推廣就是項目定位的具象化、生動化。而項目的推廣范圍也就是項目即將面臨的招商和銷售范圍。在進行市場推廣時，首先要確定營銷理念，其次是搭建三大公關平臺，建立四大傳播渠道。招商及營銷理念的確定，可以向客戶傳達明確有效的激勵信息，為入鎮（園）企業營造一種全新的發展模式，享受超值的園區服務。具體到搭建三大平臺，就是政府溝通平臺、租售中介平臺和客戶交流平臺。比如創辦園區內刊、園區內部網絡信息平臺，可以供園區內部的客戶進行相互的交流。通過網絡、行業、戶外、展會論壇四大傳播渠道，把有價值的信息傳播出去，這樣會形成一個相對完整的特色產業小鎮的推廣體系，有實效，有針對性。產業小鎮項目的推廣不需要有多高的知名度，而是強調針對性和有效性，讓目標客戶了解項目并產生興趣。
產業小鎮為開展有效的招商和租售工作，抓龍頭企業以帶動產業鏈進入是一個有效的做法。仍以通航小鎮的飛機產業鏈分析為例，一個整機的組裝廠家，下面產業鏈的企業比較多，比如說發動機、飛行控制系統、機翼等主要部件的生產廠等等，涉及多個零部件配套的行業，從上到下一層一層的分解，會發現有哪些零部件的企業會到園區來，可以針對他們進行招商。
在招商（租售）階段，有一個很重要的工作就是渠道建設。從市場的角度出發，產業小鎮項目成功推進的關鍵要素是招商和租售，而招商和租售的核心是渠道建設，可以分為國內投資企業、國內異地企業、同區域企業，目的是把真正可能入駐的企業吸引進來。
六、運營管理
特色產業小鎮的長久生命力在于運營。準確的項目定位、優秀的規劃設計和前置的招商只能算作成功了一半，卓越的運營服務是成功的另一半。運營服務的對象（內容）可分成三個層面，第一個層面是對入園企業提供服務，為他們提高生產效率、拓展市場、降低成本創造條件；第二個層面就是對入駐企業的客戶提供服務，通過建立品牌影響力、提高市場地位、便捷的交易環境為入園企業與其客戶搭建牢固的合作關系；第三個層面是當地政府和所在園區。對這三類對象都要賦能和提升價值；政府和園區最需要的是推動產業的升級，促進區域產業的集群，增加就業，創造稅源和增加稅收。
只有為地方經濟發展不斷創造價值，才能贏得政府的大力支持，產業小鎮的投資才能取得預期的收益。這既是我們進行特色產業小鎮投資開發的初心，也是任何一個產業小鎮項目能夠生存的前提。
對于入園企業而言，產業小鎮能夠提供的不僅僅是低成本的優勢，廠房的租金低或者售價低，更重要的是通過運營管理，形成完整有效的產業鏈和供應鏈，降低交易成本，減輕企業稅負，提生產效率，拓展市場機會，最終形成有效的價值鏈。有效的價值鏈才是企業客戶最終選擇入駐產業小鎮的原因。
在產業小鎮的后期運營中，物業管理只能提供基礎的服務。對于企業需要的增值服務，我們必須從多個角度考慮，比如小鎮可以成立人力資源交流平臺，與園區周邊區域的高校和職校形成戰略合作關系，為入駐企業提供研發設計支持，提供源源不斷的技術人才、管理人才和熟練的產業工人；通過園區管委會和工商、稅務形成戰略合作關系，為入園企業提供更便利的一站式工商稅務服務體系；與金融行業建立穩固的戰略合作關系，為入駐小鎮的中小企業提供生產經營型貸款快速融資平臺等等，這些增值服務是產業小鎮可持續發展的重要支撐。
與傳統工業園區相比，特色產業小鎮將生產、生意、生活、生態和文化休閑融為一體，這使得特色產業小鎮的運營難度大大增加了，但同時也使小鎮的運營和發展空間大大增加了，能夠煥發出更新的、更長久的生命力。
（作者系中國國際城市化發展戰略研究委員會專家委員、北京領航空間產業發展有限公司首席顧問）
